12月20日下午，由中国信保宁波分公司与世贸通联合呈现的“外贸的朋友——2020中国出口贸易形势岁末讲演会”如约而至。与往年不同的是，本届讲演会采用了“线上+线下”的方式，800余位外贸企业代表共赴现场，近30000人次观看线上直播。空前的热度，在这个冬天，为甬城的外贸人带来了一丝暖意。
        这场引人瞩目的讲演会究竟有何亮点？本次讲演会的主讲人孟祥龙在现场又留下了哪些金句？世贸通为您带来现场实录…...         各位外贸的朋友：
        大家下午好，欢迎来到第二届《外贸的朋友》，在2020年岁末冬日的午后就大家关心的外贸形势做一分享会，同时在线的还有全国数以万计的听众。如果用一张图来表达今年外贸交易的主线，基本就是这张漫画。         下午交给我的时间只有两个多小时，时间宝贵，为明确今天分享的主题和侧重，我和我的研究团队商量了一下，与其侃侃而谈2020的外贸数据表现，不如深入地走进大家，我们准备的主题是“ 中国外贸发展到2020时点，正在影响我们的20大贸易趋势，聚焦广大外贸企业特别是优秀企业他们在思考什么、做些什么、做到了哪一步、下一步怎么做 ”。         当然进入到这20个趋势之前，我们需表达三点观影提示：
        1.中国绝大多数外贸企业所属的贸易阶段还是劳动密集型为主，不完全统计，哪怕耳熟能详的5S管理，全国万千工厂投入实施的企业到目前也少于20%，很多企业哪怕是东部沿海企业，也就近几年还在如火如荼开展第三方的5S辅导。
        所以我们PPT的重点，不能只高谈阔论顶级企业的那一套，部分企业压根学不来，也学不起，所以生产力促进的部分我们会相对接地点，这也是面对客观现实。
        2.我们做过有效统计，中国企业普遍的单人产出在30-70万美金，如果一个企业单人产出超过70万美金，我们认为是非常优秀的企业了，而企业的净利率也大多在3%-8%区间，这就是中国外贸的普遍现况，大而不强。
        3.我们整理的20大趋势，也并不是说充分适合每一家企业，大家行业不同，认知不同，做法不同，都会导致不一样的结果。好比有些企业我们去访谈，说广交会我已经十年没去了，没什么用，而有些企业还在为新的广交会摊位挤破头；有的企业说贸易去中间化，我就是要和最终客人合作，而中间商的存在还有多重价值，特别是疫情影响下的沟通优势反倒更明显，所以这些可能都是截然不同的看法。但我想这都不重要，我们整理的20大趋势，是基于我们多数认知，大家聆听的重心则是这些观点背后的成因逻辑，并能够引发思考，就足够了。
        好的，有了这三点观影提示和知道了我们的初心，就可以开始今天的正题了。
        一、服务型公司空间日益压缩，价值附着成为必需。
        越来越多的企业开始走专业化产品道路，创造产品依附价值成为广大企业日益赖以生存的必由选择，这点成为日益普遍的现象。这个带来的好处也让中国外贸进入到了第二篇章，即传统的买进卖出不好弄了，以前拿工厂抄、海外抄也不是那么有吸引力了，就需要发展到借鉴创新、直至最终的原创创新。所以企业只要有新东西不断创新，它的生命力无论是劳动密集型还会很强大，做法也灵活多样。         二、订单碎片化趋势。
        很多企业现在底气很大，样品间随便我们摄制组拍摄，是因为他们直言，很多产品根本仿不动，这就跟今天向大家介绍的第二个趋势分不开了。MOQ降低成为绝大多数企业都会面临的挑战。这个趋势跟采购下沉，去中间化；零库存趋势；个性产品增多；资金风险避免试错等都有较大关联。下单中的 “短、频、快” 成为普遍现象。         三、消费者主权觉醒趋势。
        价格围绕价值回归成为趋势，同时终端定位分层打通与互扰现象明显。这些在贸易现象上就会传导出很多企业反应的“客人价格敏感度太高，希望增加对接最终客人的目的是避免第一单转单”、“进口商道德度不高，开发的新品大多进入比价道场”、“订单Promotion化趋势日益明显，进入此版块价格竞争增大”、“过分创新接受不了，过度强调设计的概念不再盛行”等问题。         四、客户日益精进的采购制度设立加剧传统供应竞争。
        招投标的加大使用；中间商和自设采购办的比价模式；中间商、自设采购办加本土办事处供应链推荐互比模式；本土采购加大报价数据库匹配；全球化采购和部署能力提升让国内供应商间内部竞争加剧，企业利润留存受限。         五、新微笑曲线。
        销售渠道为王到供应链管路为王的转变，产品SKU不多的企业工贸一体延伸趋势日益明显，同时不同于日本索尼中村研究所提出的“武藏曲线”，即掌握关键零部件制造的生产企业利润可以很可观，而是中国企业拼命通过工贸一体延伸让“工厂+贸易”的利润叠加到传统贸易利润的一倍半甚至持平，来确保自身核心竞争力，但这也让众多不具备供应链反向延伸的企业日渐出局。掌握优势供应链的企业最终再次实现利润抬升的机会。当然，全流程掌控知识产权、工厂验厂资质准入等都成为这背后的推助器。         六、市场销售以订单为中心到以Guideline为中心的转变。
        企业普遍的产品开发从原先的报价模式转换到创新型的供给侧项目开发模式，目标转换为不断提升自身产品的中款率和解密中标背后的逻辑。在这个阶段，企业开始将订单思转向消费者思维。         七、Marketing从无到有到全链条Marketing转型的趋势。
        以前企业几乎没有Marketing部门，老板或大区经理即产品经理，但现在日益有企业开始思考设立市场部，着力开展包括行业发展、同业尽调、买方运维及开发适配、新产品可研、产品展示方案等在内一系列工作。在这样的发展背景下，区域客群服务趋势日益明显；前线打仗后线支援，到前线打仗前中后配合支援，关联销售率概念由此而来；老板的小帮手无限延伸；人的能力不断提高，并开始区分工种。同时，信息素质成为日益重要的企业素质。         八、以客户为中心致使企业组织形态不断发生转变。
        企业由传统的“老板即大业务员”发展到全链条客户服务的升级，直线型组织到功能型组织再到流程型组织，成为较多企业的思考。原来职能型组织中的很多职能部门从原来的管理特征变成了服务特征、赋能特征和支持特征，而负责各个环节任务的流程主管也是基于服务员工。业务员客服化、Operation化成为普遍趋势，人才抢抓也跨度由挖人是挖结果到挖人是补链条的转变。         九、价值创造的分散化倒逼企业激励创新和自治化。
        从职能型组织到流程型组织，企业内部的价值创造由老板的资源到了企业的核心管理层再到了越来越多的员工，价值的创造者呈现越来越分散化。随着价值创造的分散化，企业老板需要激励管理层乃至更多的员工以更好为市场和企业创造价值，企业普遍开始思考分工、分权、分利。同时，穿越并完成此阶段的企业掌门人才能真正实现从财务自由到人生自由的转变。         十、以老板思想为中心到以企业经营目标为中心的转型。
        在21世纪的今天大海航行仍一定要靠舵手？很多企业老板开始从注重顾客关系、供应商关系、投资者关系为代表的外向型思维转为流程管理、战略管理、组织管理的内向型思维。这个转变的过程其实是一个企业对自身核心竞争力认知、发现和再建的过程，本身即创造战斗力。         十一、宽口径角度理解自有品牌之路。
        企业开始明白品牌创立的背后是创造消费者价值，是利他之后再利我，同时创造价值之后的传递价值难度其实很大，所以企业对于自由化品牌创造日益理性，从OEM到ODM，再到货架整体方案，最后到完全的自由化品牌是企业通常的转型路径。         十二、宽口径参与内循环并互促发展。
        内销市场试水先行，反向互促外循环成为市场趋势，同时企业开始理性认知同行与跨界的区别，出口转内销与内销的不同， 参与到内循环不代表一定要创建内循环的品牌，参与国内工业配套代工、国产品牌代工、融入国内品牌生态链、进口海外品牌和产品等都能成为企业参与内循环的抓手。         十三、信息化补精益制造功课。
        精益制造需要信息化，中国企业是信息化有了再做精益制造，把颗粒度做细。当期大量企业正在补信息化后管理提升的功课，弯道追赶。         十四、工业化信息化融合迸进。
        概括来讲，企业一切工作围绕减少“等待的浪费”、“搬运的浪费”、“不良品的浪费”、“动作的浪费”、“加工的浪费”、“库存的浪费”、“管理的浪费”、“制造过多（过少）的浪费”八方面工作精进。高效敏捷产品交付、生产系统最优控制、产能资源最优应用成为更多企业一致追求。         十五、IT时代向DT时代转型。
        数字转型让企业家坐在C位上，从层级管理转换实现一对多的全管理掌控，数据资产重要性开始压倒传统资产，数据赋能，指导企业的生产经营和战略决策成为趋势。现代化的MES、SCM、WMS、M2M、5G、SAAS、边缘计算等成为这一轮转换中日益重要的工具。         十六、去经验化趋势。
        研发、生产、采购、销售等各个板块随着信息化时代的到来开始广泛借助新工具（大数据库、PDM、PLM、数字孪生技术）力量科学化研判决策。消费市场的智能化改造已率先启动，线上销售平台、龙头商超基于消费数据的分析已无孔不入，在消费轮的带动下部分龙头制造企业因直接配套的需要也已经带动了制造轮的启动，但是偏重贸易的企业因为企业内部环节相对简单，智能化改造的进程相对落后，以后跟不上消费轮转动的制造企业、贸易公司都将被甩出这个体系。         十七、中国制造由 Coo 到 Cop 的转变（原产地国到原设计国）。
        随着中国企业在以DT为代表的左侧竞争力加强和以组织形态迁转为代表的右侧竞争力加强“双引擎”趋势带动下，国家制造网络开始溢出，也的确需要资源的全球配置，所以Made in China 到Managed by China可以被理性对待。         十八、外贸以传统OEM/ODM为主的B2B模式向B2B和B2C、B2B2C并重格局转型。
        对接短促的需求窗口、中西方线上销售比率差和疫情时代让跨境电商发展迅速。“左侧交易逻辑到右侧选品逻辑”、“代运营到自运营”、“第三方平台到自建站” 、“自造产品延伸到选品跨越”、“Marketing新工具”等成为新的趋势。         十九、反脆弱能力建设趋势。
        脆弱的反面不是坚韧，而是反脆弱，坚韧只是在不确定性中降低受伤害的程度，而反脆弱是要在不确定中来创造收益、在波动中变得更强大。企业开始意识到数字化智能化对疫情下的劳工荒的反脆弱作用，海外渠道的多年延伸，可以增加疫情期间的海外市场快捷联络，组织化流程对于项目开发能力的提升，ODM、OBM更能抵抗贸易摩擦的反脆弱；贸易合规性反脆弱、产学研反脆弱、信用风险管理反脆弱、供给侧反脆弱等等都成为反脆弱建设的方方面面。         二十、集中化趋势。
        其实讲完前19个趋势，第20个趋势已不言自明了。Consolidation即供应链固化成为疫情前在发生，疫情后只会加强的普遍趋势。优中选优缩减核心供应商数量成为广大买方降本增效的不二选择，这也让企业对接客群的圈层发生选择和固化。

        关于“外贸的朋友”
        “书藏古今，港通天下”，宁波的重要名片即港城名都。作为外贸依存度较高的城市，围绕外贸产业人群打造具有城市名片性的“外贸的朋友”大型演讲，并以此固化成为外贸人的交流盛宴，是一个有意义的探索。希望不久的将来，“外贸的朋友”能与更多的外贸人见面！
        现场掠影